O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são técnicas baseadas em padrões de comportamento, usadas para estimular uma tomada de decisão. Eles estão presentes em todas as estratégias de marketing, então, provavelmente, você já deve ter sido apresentado a um, seja com uma promoção por tempo limitado ou mesmo um período de teste gratuito de um serviço. 

Assim, vale ressaltar que os gatilhos mentais para vendas não têm nada a ver com manipulação ou enganação, mas ser objetivo e atrativo a partir de fatos. A persuasão só funciona quando a pessoa decide que a mensagem faz sentido para ela. 

Use os gatilhos mentais para vender mais

Afinal, para que servem os gatilhos mentais? As empresas os utilizam em suas estratégias com objetivo de aumentar as vendas, seja em ações nas mídias sociais ou artigos para blogs. 

Porém, lembre-se que existe um funil de vendas quando falamos da jornada do consumidor. Desse modo, a utilização de gatilhos mentais precisa seguir algumas etapas para que possa fortalecer a sua marca numa mensagem, seja educando ou engajando o seu público.

De modo prático, os gatilhos devem estimular uma decisão simples. Segundo os princípios do neuromarketing, as emoções têm uma grande participação nessas tomadas de decisão. 

Afinal, quais são os gatilhos mentais? Em seu livro, Cialdini aborda sete modalidades, explicando os seus conceitos e dando exemplos sobre como usá-las em casos específicos. Confira abaixo.

1. Reciprocidade

Um dos gatilhos mencionados por Cialdini é o princípio da reciprocidade: quando alguém recebe algo de forma espontânea, cria-se um impulso de retribuição. Isso significa que, se você oferecer algo ao seu cliente, sem pedir nada em troca, a tendência é que ele corresponda em forma de agradecimento.

Podemos citar os serviços de streaming como um dos exemplos de gatilhos mentais, já que você recebe um período de experimentação gratuito, sem o compromisso de uma assinatura. 

2. Coerência e compromisso

Este gatilho ocorre quando o cliente se compromete a usar ou experimentar o seu serviço. Porém, lembre-se que essa estratégia não funciona se você tentar forçar o cliente a adquirir o produto. Em vez disso, trabalhe a automotivação para que ele se sinta comprometido com as promessas que fez.

Vale lembrar que a estratégia ideal é que a mensagem seja positiva e sutil, com um tom de incentivo e apoio, evitando a insistência. Dessa forma, ressalte o profundo conhecimento que a empresa possui sobre o cliente.

3. Afeição

Entre as estratégias de vendas, está o princípio da afeição, que diz respeito à identificação e à empatia. Ou seja, os clientes ficam mais propensos a comprarem produtos de marcas que eles se identificam. Geralmente, isso se dá por meio de valores e posicionamento no mercado.

Como exemplo, podemos citar uma marca que tem a sustentabilidade como base das suas ações. Esse valor irá aproximá-la das pessoas com os mesmos ideais, criando clientes fiéis, que “vestem a camisa da empresa”.

4. Aprovação social

Mesmo de forma inconsciente, não é estranho que as pessoas busquem aprovação profissional, pessoal ou familiar. Uma boa ferramenta para usar este gatilho mental são as redes sociais e o site da empresa, já que, por meio deles, é possível compartilhar e incentivar tanto impressões quanto comentários de consumidores satisfeitos como prova social. 

7. Unidade

Por fim, para entender o que são gatilhos mentais, é necessário conhecer o princípio da unidade, ou seja, unificar o público ao criar grupos que compartilham do mesmo valor. Por exemplo, se você tem uma marca de roupa e lança uma linha para gestantes, pode usar esse nicho para mandar uma mensagem exclusiva.

As possibilidades são infinitas: dá para criar etiquetas, departamentos, coleções, campanhas publicitárias, entre outros. A principal ideia é atrair um grupo de clientes em potencial e transformá-los em brand personas, ou seja, consumidores que abraçam a causa da empresa.